Toute entreprise souhaite s’entourer des meilleurs commerciaux. Effectivement, en tant que dirigeants, vous voulez mettre toutes les chances de votre côté afin de faire décoller votre activité professionnelle, il convient donc de vous attacher les services des meilleurs closers.
Convertir vos prospects qualifiés en clients est une étape importante et c’est la raison pour laquelle, il est nécessaire de respecter un certain nombre d’étapes avant de parvenir à votre objectif. Dans cet article, nous allons décortiquer le rôle particulièrement important de la psychologie derrière chaque closing. Nous parlerons ensuite de l’importance de l’écoute active et de la manière dont il est possible de repérer les signaux positifs pour parvenir à closer efficacement.
Le rôle de la psychologie derrière le closing
Tout d’abord, il est important de rappeler que le closing en b2b nécessite effectivement de bien comprendre la psychologie du prospect qui se trouve en face de vous. En outre, il convient de déceler quelles sont les réelles motivations et les véritables objections du potentiel acheteur afin d’être en mesure de trouver le bon argumentaire et de parvenir à vos fins. Par ailleurs, nous estimons que la reformulation des objections aura pour effet d’instaurer un climat de confiance qui permettra là encore de conclure une vente. Enfin, en tant que commercial, il est important de rester vigilant pour saisir le moment opportun, le moment où tout peut basculer et la décision d’achat se déclencher. En prenant le temps d’analyser psychologiquement votre interlocuteur, en tant que commercial, vous serez à même de décider votre prospect à enfin franchir le pas.
L’importance de l’écoute active dans le closing
En effet, l’écoute active est un aspect particulièrement important lorsqu’on cherche à vendre une prestation ou encore un produit. Elle permet notamment de mieux comprendre le client concernant ses besoins, mais aussi au niveau de ces objections. Afin de vous aider à closer de façon efficace, nous estimons que les étapes suivantes sont très importantes :
- la reformulation des propos de l’interlocuteur ;
- poser des questions ouvertes ;
- garder des temps de silence ;
- adopter une posture d’empathie.
Enfin, il est nécessaire, par moment, de recentrer la discussion et de synthétiser toutes les objections afin d’augmenter vos chances de conclure une vente.
Savoir repérer les signaux indiquant que le client est prêt à passer à l’achat
En plus de l’aspect psychologique de la chose, il est de votre devoir en tant que commercial de détecter les signaux que le prospect peut émettre. Effectivement, vous n’imaginez pas tout ce que le corps peut envoyer comme message… Dans ce contexte, il est nécessaire d’être à l’affût du langage corporel de votre client et des objections qu’il peut renvoyer. Vous vous apercevrez que lorsque celle-ci deviendront de moins en moins nombreuses, le point de bascule ce proche. C’est précisément à ce moment-là qu’il faudra dégainer votre ultime argument en proposant une offre personnalisée qui permettra à votre client de se sentir rassuré. Très vite, l’acte d’achat devrait enchaîner !
En résumé, augmenter vos chances de closing en B2B demande de maîtriser à la fois des compétences psychologiques, mais aussi de savoir lire entre les lignes et de réagir en conséquence au moment opportun !